Jak získávat velké zakázky
V našem posledním workshopu jsme se zaměřili na klíčovou výzvu obchodních týmů: Jak získávat velké zakázky?
Často slýcháme, že menší obchody ve firmě zvládají, ale velké „mamuty“ ne a ne ulovit.
Ne, že by velcí mamuti nebyli. Ne, že by se o to nikdo z obchoďáků nesnažil. Oni to jen prostě neumí. Při širším pohledu na problematiku získávání velkých zakázek se dotýkáme i otázky motivace a uplatňovaných schémat odměňování. Obchodník je motivovaný k průběžnému naplňování ročního rozpočtu což se mu prostřednictvím menších zakázek dělá lépe. Velká zakázka představuje dlouhodobý proces s nejistým výsledkem, spoustu vynaloženého času a energie, které se před nadřízenými obtížně obhajuje, když výsledky nejsou rychle vidět.
Obrazně řečeno – Lov mamutů opravdu není stejný jako když jdete na kachny ⚠️
Našim cílem bylo dosáhnou uvědomění jednotlivých obchodníků, že na tento typ obchodů je třeba jít naprosto odlišně. Pracovali jsme s celým týmem obchodníků. S týmem jako celkem, ve skupinách i s jednotlivci.
Přiměli jsme tým přemýšlet jinak. A jak jsme na to šli ?
Popsali jsme základní odlišnosti:
➡️ Lov mamutů není individuální záležitost, ale vyžaduje týmovou spolupráci a podporu ze strany vedení firmy.
➡️ Lov mamutů není rychlá záležitost, ale vyžaduje systematičnost a zohlednění takových aktivit v motivačních schématech a komunikace v rámci celé firmy.
Začali jsme sdílením zkušeností a rozdělili jsme příležitosti do tří kategorií:
🎯 Lov drobné zvěře (malé zakázky)
🎯 Lov vysoké zvěře (střední obchody)
🎯 Lov mamutů (velké zakázky)
Hravou formou jsme popsané základní odlišnosti dostali do hlav obchodníků a začali působit na jejich myšlení. Strach z toho, že nemají jako jednotlivci šanci se postupně rozplynul a tým spolu se zástupci majitelů dostal chuť a novou energii zkusit získávat nové zakázky jinak než to dělal do té doby.
Jedním z cílů bylo naučit jednotlivce uvažovat a reálně pracovat v týmu. To se díky aktivnímu zapojení všech podařilo. Přítomní manažeři i obchodníci se pochopili, že schopnost plánovat a koordinovat aktivity, sdílet informace a využívat podporu vedení je zásadní.
Pochopili, že obchodní zástupce v regionu při práci na velké zakázce vystupuje spíše v roli koordinátora a hlavní kontaktní osoby pro klienta. Že bez zapojení lidí napříč firmou to nepůjde.
Taky se vám ve firmě nedaří „lovit mamuty?“
➡️ Je čas změnit přístup – velcí klienti vyžadují komplexnější péči a strategii.
My máme vyzkoušené postupy a strategie jak to obchodníky naučit.